Previsiblemente irracional, de Dan Ariely

 

Puntuación: 8/10

 

Resumen

Nota de Frank Spartan

Éste es un gran libro para reflexionar sobre nuestros hábitos. Una gran parte de las decisiones que tomamos se producen en modo piloto automático y muchas veces no tienen otra razón de ser que “lo he hecho siempre así”. No son fruto de un análisis riguroso sobre lo que es mejor para nosotros. Y eso nos puede llevar a vivir una vida de calidad muy inferior a la que podríamos vivir si prestáramos más atención a estos patrones de conducta. 

Mantra del libro: No solamente somos irracionales, sino previsiblemente irracionales. Nuestros comportamientos irracionales suceden consistentemente, una y otra vez. 

La verdad sobre la relatividad

Los seres humanos raramente eligen en términos absolutos. No tenemos un medidor interno que nos dice cuánto valen las cosas. En vez de eso, nos enfocamos en las ventajas relativas de unas cosas sobre otras, y estimamos el valor de esa manera.

No solamente tendemos a comparar las cosas entre ellas, sino que también tendemos a comparar solamente lo que es fácilmente comparable. Y evitamos comparar las cosas que son difíciles de comparar.

Esto tiene implicaciones prácticas muy interesantes. Imagina que eres solter@ y que quieres atraer a todas las  potenciales parejas que puedas en una fiesta. Mi recomendación sería llevar a un amig@ que tenga características físicas (o interpersonales) básicas similares a las tuyas, pero que sea un poco menos atractiv@ que tú.

¿Por qué? Porque las personas a las que quieres atraer tendrán dificultades en evaluarte sin comparables cercanos. Sin embargo, el tener un comparable menos atractivo a tu lado te permitirá parecer más atractiv@ no solo en comparación con tu amig@, sino con el resto de la gente a tu alrededor. Así es como funciona la mente.

La mentira de la oferta y la demanda

Cuando lo pensamos en frío, no tiene demasiado sentido gastar todo ese dinero en café de Starbucks cuando podríamos ir a otro sitio más barato o incluso obtenerlo gratis en la oficina. Pero la realidad es que no pensamos ya de esa manera. Hemos tomado la decisión de ir a Starbucks muchas veces, y simplemente asumimos que es la forma en la que queremos gastar el dinero.

Pero… ¿y si esas decisiones iniciales sobre las que construimos hábitos de comportamiento no fueran otra cosa que algo arbitrario? ¿Y si las hubiéramos tomado por mera casualidad, sin demasiado criterio y las hemos repetido muchas veces, simplemente asumiendo que las decisiones originales eran correctas? ¿Puede ser ésa la forma en la que elegimos nuestra carrera profesional, nuestra pareja, la ropa que llevamos o el estilo de pelo que tenemos?

Deberíamos cuestionarnos cualquier comportamiento repetitivo, para asegurarnos de que no está anclado en puro azar y tiene un sentido real. Y deberíamos prestar mucha atención a la primera decisión que tomamos en esa cadena, porque el magnetismo de esa primera decisión, aunque sea aparentemente irrelevante, tiene enormes consecuencias sobre las cosas que hacemos durante muchos años.

Por ejemplo, nuestra sensibilidad a los cambios de precio puede ser más una consecuencia del recuerdo que tenemos de los precios que hemos pagado en el pasado y nuestro deseo de coherencia con aquella decisión, que el reflejo de nuestras auténticas preferencias.

El coste de lo gratuito

La mayoría de las transacciones tienen aspectos positivos y negativos, pero cuando algo es gratis nos olvidamos inmediatamente de los aspectos negativos. Nos produce tal subidón emocional que percibimos que lo que se nos ofrece tiene mucho más valor del que en realidad tiene.

¿Por qué? Creo que es porque los seres humanos estamos programados para evitar la pérdida a toda costa. Y con un producto o servicio gratuito, tenemos la sensación de que no podemos perder.

Cuando elegimos entre dos productos, a menudo sobre-reaccionamos al que es gratuito. En nuestra mente, la diferencia entre dos céntimos y un céntimo es pequeña, pero la diferencia entre un céntimo y cero es enorme.

Sin embargo, hemos de vigilar este proceso mental. Porque a veces lo gratuito tiene costes escondidos que no apreciamos.

Nota de Frank Spartan: Me viene a la cabeza la desternillante frase de Woody Allen de “el sexo gratuito es demasiado caro”.

La influencia de las emociones

Todos nosotros, con independencia de lo buenos que nos creamos, infravaloramos el efecto de la pasión en nuestro comportamiento. Nuestros experimentos demuestran, sin género de duda, que incluso la persona más brillante y racional, en el calor de la pasión, parece completamente diferente de la persona que creía ser. Y hay más: No es solamente que las personas hacen las predicciones equivocadas sobre su comportamiento bajo la influencia de la pasión, sino que sus predicciones están equivocadas por un margen enorme.

El elevado precio de la propiedad

La primera curiosidad es que nos enamoramos de lo que ya tenemos.

La segunda curiosidad es que su pérdida nos afecta mucho más que su ganancia.

La tercera curiosidad es que asumimos que el resto de la gente le dará a esas cosas que poseemos el mismo valor que nosotros mismos les damos.

Ser propietarios de algo cambia nuestra perspectiva. De repente, movernos a la situación previa de no ser propietarios se interpreta como una pérdida que nos resistimos a asumir. Y así, cuando progresamos en la vida y vamos adquiriendo cosas que no nos podemos permitir, nos contamos a nosotros mismos la historia de que siempre podemos volver a la situación anterior, cuando en realidad no podemos.

El problema de dejar muchas puertas abiertas

Tenemos especial dificultad en renunciar a opciones, a cerrar puertas, por muy poco valor que tengan. Estamos programados para mantener las opciones abiertas. Y eso genera una gran ineficiencia en nuestra forma de tomar decisiones.

Tenemos que aprender a cerrar las puertas de poco valor y concentrar nuestra atención en las de gran valor, para obtener el máximo rendimiento cuando perseguimos objetivos.

El efecto de las expectativas

Si le dices a alguien que algo es desagradable, lo más probable es que acabe estando de acuerdo contigo. No porque su experiencia lo refleje, sino porque sus expectativas le llevarán en esa dirección.

El poder del precio

Si vemos un producto rebajado, instintivamente asumimos que su calidad es menor que la del producto de precio normal. Y nuestra experiencia al consumirlo o utilizarlo reflejará esa misma creencia.

El contexto de nuestro carácter

Cuando somos deshonestos con pequeñas transgresiones, como robar un bolígrafo, por ejemplo, ni siquiera consideramos cómo esas acciones se reflejan en nuestra honestidad. Nuestro super-ego, o conciencia, permanece dormido. Solamente se despierta cuando el delito es significativo y de una dimensión mayor que los otros delitos que vemos a nuestro alrededor.

La mayoría de actos deshonestos a nuestro alrededor son situaciones en las que el delito no es robar dinero directamente, sino acciones en las que existe un factor intermedio entre el delito y el dinero. Esa separación hace que racionalicemos los delitos más fácilmente. Robar un bolígrafo es mucho más aceptable en nuestra mente que abrir la caja fuerte de la oficina y coger el dinero que cuesta exactamente ese mismo bolígrafo.