Cómo ganar amigos e influir sobre las personas, de Dale Carnegie

 

Puntuación: 9/10

 

Resumen

Nota de Frank Spartan

He de decir que, la primera vez que me recomendaron este libro, me dieron ganas de retorcerle el pescuezo a mi interlocutor. Mi primera reacción fue pensar ¿Crees que no sé hacer amigos por mí mismo, mamonazo?

Y es que el título se las trae. 

Pero no te dejes engañar por lo hortera del título. El contenido es el santo grial de las relaciones humanas. La mayoría de los libros posteriores sobre este tema se basan en él.

Dos recomendaciones de Frank Spartan:

1) Hojea el libro o este resumen varias veces al año. Lo que dice puede sonar obvio, pero es sorprendente lo fácil que nuestras emociones del día a día nos desvían de lo que parece tan evidente. A menos que lo leas de vez en cuando y lo tengas fresco y bien presente, no lo aplicarás y seguirás siendo tan cenutrio en las relaciones humanas como siempre. 

2) Si tienes un nivel decente de inglés, compra la versión original. La traducción pierde un poco de magia. 

Te adjunto el resumen a continuación, eliminando algunas cosas que se repiten en el libro.

 

Principios para tratar con personas 

1) No critiques, ni te quejes, ni condenes

Las críticas y reproches amargos son casi siempre inútiles.

Cualquier tonto puede criticar, censurar y quejarse, y la mayoría de los tontos lo hacen. Pero se necesita carácter y dominio de sí mismo para ser comprensivo y capaz de perdonar. Una gran persona, decía Carlyle, demuestra su grandeza por la forma en la que trata a las pequeñas.

En lugar de censurar a los demás, tratemos de comprenderles. Tratemos de imaginarnos por qué hacen lo que hacen. Eso es mucho más provechoso que la crítica, y además genera en nosotros tolerancia y bondad.

2) Demuestra aprecio honrado y sincero

Sólo hay una manera de conseguir que alguien haga algo: Que esa persona quiera hacerlo.

Hay un deseo universal al que tenemos que apelar cuando queremos influir sobre alguien: el deseo de sentirnos importantes.

El poeta William James dijo: El principio más profundo de la naturaleza humana es el anhelo de ser apreciado. Es una necesidad aguda del género humano, y los individuos que sean lo suficientemente sabios para satisfacer honradamente ese anhelo tendrán a los demás en la palma de su mano.

3) Genera un intenso deseo en los demás

Yo iba a pescar a Maine todos los veranos. Me encantaban las fresas con nata. Pero por alguna razón extraña, los peces prefieren las lombrices. Por eso, cuando me iba de pesca, no pensaba en poner en el anzuelo lo que me gustaba a mí, sino lo que les gustaba a ellos. ¿Por qué no procedemos igual cuando tratamos con la gente?

El único medio realmente poderoso del que disponemos para influir sobre los demás es hablar acerca de lo que ellos quieren y mostrarles cómo conseguirlo.

Cuando quieras persuadir a alguien para que haga algo, antes de ponerte a hablar de todos tus deseos, haz una pausa y pregúntate a ti mismo: ¿Cómo puedo lograr que quiera hacerlo?

Henry Ford dijo: Si hay un secreto del éxito, es la capacidad para apreciar el punto de vista del prójimo y ver las cosas desde ese punto de vista además del propio. Y Owen Young dijo algo parecido: El que se pueda poner en el lugar de los demás y comprender el funcionamiento de la mente ajena, no tiene por qué preocuparse por el futuro.

 

Técnicas para agradar

1) Interesarse de forma genuina por los demás

Alfred Adler, el famoso psicólogo vienés, escribió un libro titulado Qué debe significar la vida para usted. En ese libro dice: El individuo que no se interesa por sus semejantes es quien tiene las mayores dificultades y causa las mayores heridas a los demás.

Nos interesan los demás cuando se interesan en nosotros.

2) Sonríe

La expresión de un rostro es más importante, mucho más, que la ropa que llevamos.

Los gestos transmiten más que las palabras y una sonrisa expresa que la otra persona te gusta. Pero la sonrisa debe ser sincera. Debe venir de dentro. Sólo de esa forma conseguiremos agradar. 

3) Di el nombre de la otra persona

Franklin D. Roosevelt decía que uno de los medios más sencillos, más evidentes y más poderosos para conquistar buena voluntad es el de recordar nombres y hacer que los demás se sientan importantes.

Debemos tener presente la magia que hay en un nombre y comprender que es algo propio exclusivamente de esa persona y de nadie más. El nombre individualiza a esa persona, la hace sentir única entre todas las demás. Para toda persona, su nombre es el sonido más dulce e importante en cualquier idioma.

4) Aprende a escuchar

Muchas personas no logran causar una impresión favorable porque no escuchan con atención. 

Si aspiras a ser un buen conversador, sé un oyente atento. Para ser interesante, hay que interesarse primero. Pregunta cosas que tu interlocutor se complacerá en responder. Anímale a hablar de sí mismo y de sus experiencias.

5) Habla de lo que interesa a los demás

Siempre que Roosevelt esperaba a un visitante se quedaba hasta tarde, la noche anterior a su llegada, instruyéndose sobre el tema sobre el cual sabía que se interesaba particularmente su invitado.

El mejor camino para llegar al corazón de una persona es hablarle de lo que él o ella más valora.

 

Cómo lograr atraer a los demás a tu forma de pensar

1) Evita las discusiones 

No se puede ganar una discusión. Incluso cuando crees que ganas, pierdes. Supón que triunfas sobre tu rival y te sientes satisfecho. Pero ¿y él? Le has hecho sentirse inferior. Has lastimado su orgullo. Una persona convencida contra su voluntad sigue siendo de la misma opinión. No has conseguido nada, solamente que te guarde rencor.

Algunas sugerencias para evitar que el desacuerdo se transforme en una discusión: 1) Acepta el desacuerdo; 2) Desconfía de tu primera impresión; 3) Controla tu carácter; 4) Primero, escucha; 5) Busca las áreas de acuerdo; 6) Promete considerar las ideas del otro; 7) Agradece la opinión del otro; 8) Pospón la acción para que ambos tengáis la oportunidad de repensar el problema en frío.

2) Demuestra respeto por las opiniones ajenas

Nunca le digas a una persona que está equivocada. 

3) Admite tus equivocaciones

Admitir los propios errores desarma al interlocutor y le hace ser mucho más constructivo.

4) Empieza de forma amistosa

La bondad, la amabilidad y la apreciación para con el prójimo puede hacerle cambiar de idea más velozmente que toda la cólera y amenazas del mundo.

5) Consigue que la otra persona diga sí

No empieces hablando de las áreas en las que hay divergencia, sino de aquellas en las que hay acuerdo. Es de primordial importancia que impulsemos al otro en una dirección positiva. 

La próxima vez que deseemos decirle a alguien que se equivoca, recuerda a Sócrates: Haz una pregunta amable, una pregunta que produzca una respuesta de «sí, sí». Como predica la sabiduría oriental, quien pisa con suavidad, llega lejos.

6) Permite que la otra persona sienta que la idea es de ella

Una forma muy efectiva de lograr cooperación, en lugar de tratar de imponer tu opinión, es hacer sugerencias y dejar que los demás lleguen por sí solos a la conclusión.

7) Lanza retos

Una de las cosas que más motiva a las personas a hacer cosas es el juego. La oportunidad de expresarse, de demostrar lo que valen, de destacar, de ganar. Ponerles en competencia con otros para que demuestren esa valía puede ser una forma muy efectiva de conseguir que remen en la dirección que deseas.

 

Cómo generar cambios en los demás sin que se ofendan

1) Antes de criticar, empieza elogiando.

2) No menciones los errores de los demás directamente, sino haz que lleguen a ser conscientes de ellos de forma indirecta. 

3) Habla primero de tus propios errores antes de abordar los de los demás.

4) Haz preguntas en vez de dar órdenes y permite que los demás lleguen por sí mismos a la conclusión.

5) Permite que la otra persona conserve su prestigio, no hieras su orgullo.

6) Elogia cada progreso, por pequeño que sea, con afecto y generosidad.

7) Proyecta sobre los demás una buena reputación a la que deban hacer honor.

8) Motiva el cambio haciendo que los errores parezcan fáciles de corregir. 

9) Asegúrate de que el otro se siente satisfecho de hacer lo que tú quieres. No te impongas por la fuerza salvo que sea absolutamente necesario.